Per vincere gli annunci nel 2022, gli agenti dovranno lavorare per questo

Di LISA KLEIN

I professionisti del settore immobiliare hanno visto numeri record durante la maggior parte della pandemia, con case che volano via dagli scaffali e l'inventario apparentemente basso, formando abitudini per vendite veloci che non funzioneranno come i livelli del mercato.

Superare quella mentalità indotta da COVID e affinare le abilità di vendita sarà importante per vincere le inserzioni nel 2022.

"Penso che la nostra più grande sfida sia che siamo stati spinti in un mercato caldo e tutto d'un tratto, siamo partiti e abbiamo dovuto cambiare il nostro modo di fare affari per stare al passo con la velocità", ha detto Dan Elzer, un veterano del settore immobiliare e presidente della società di consulenza sulle vendite The Training Academy, durante il Forum 2021 Affluence di Luxury Portfolio International.

"Ora le persone stanno diventando più normalizzate, un po' più lente nel loro processo decisionale, e stiamo usando quelle capacità di urgenza che abbiamo raccolto in un mercato che richiede un po' più di rallentamento, un po' più di scoperta, un po' più di comprensione", ha detto.

Il signor Elzer era in conversazione con Mickey Alam Khan, presidente di Luxury Portfolio International.

Miti del mercato

Il ritmo delle vendite di case è stato vertiginoso negli ultimi 18 mesi. Le transazioni sono tornate a un ritmo più tranquillo nel corso del 2021, una tendenza che continuerà nel prossimo anno.

Ci si aspetta che le case rimangano sul mercato per un po' più a lungo, ma questo significa solo un ritorno alla normalità.

"Sarà ancora un anno straordinario", ha detto il signor Elzer del 2022. "Ma quando si passa da 100 miglia all'ora a 70 miglia all'ora, sembra che ci sia qualcosa che non va".

Un'altra conseguenza della pandemia che si trascina nel nuovo anno è una carenza di inventario di alloggi.

"Abbiamo questa convinzione che non c'è inventario là fuori", ha detto il signor Elzer.

"Era necessario avere un annuncio per avere una vendita? "Se hai avuto più vendite che mai, allora hai avuto anche più inserzioni".

Una domanda più alta del normale non significa che le case non arrivano sul mercato. Significa solo che stanno scomparendo più velocemente.

"Ma se smetti di cercarlo, non lo avrai mai", ha detto il signor Elzer.

Come il ritmo di vendita rallenta, i venditori saranno più critici di chi scelgono per elencare la loro casa, alla ricerca di un agente che conosce le loro cose ed è immerso nel mercato affluente.

Gli agenti devono anche essere lungimiranti, mantenendosi in cima a ciò che verrà nel mercato immobiliare.

"Quello che è successo nel 2020, molte persone sanno già che non succederà nel 2021 e non succederà nel 2022", ha detto il signor Elzer, aggiungendo che gli agenti devono guardare attraverso il parabrezza invece che nello specchietto retrovisore.

Eroi della casa

Per vincere un annuncio gli agenti dovranno differenziarsi dalla concorrenza, dato che più tempo sul mercato richiederà un approccio più personalizzato.

Secondo il signor Elzer, l'impulso di visitare la casa e di parlare immediatamente di prezzi è un errore.

"Veniamo intervistati durante il percorso invece di costruire un rapporto", ha detto. "Siamo stati mercificati, e ora siamo guardati non diversamente dall'altra azienda di lusso con un timbro sulla carta che è entrata dalla porta".

Invece, gli agenti dovrebbero sedersi al tavolo della cucina con i loro potenziali clienti e impegnarsi con loro facendo alcune domande di base sul perché si stanno muovendo e cosa sperano di accadere durante il processo.

"Passo attraverso questa serie di domande, rendendoli l'eroe", ha detto il signor Elzer. "Lasciali parlare".

Ciò che dovrebbe emergere durante la conversazione sono le motivazioni dei venditori - le principali sono una vendita veloce, ottenere il massimo dei soldi, o avere un'esperienza senza stress - e le emozioni sulla vendita.

"Voglio iniziare con la comprensione dei vostri bisogni, di qualsiasi sfida che avete con questa proprietà e di qualsiasi mossa che state pensando di fare", ha detto il signor Elzer. "Parlare delle cose che sono importanti per loro".

Dopo di che, è solo una questione di mostrare ai venditori ciò che un agente porta al tavolo che soddisferà le loro esigenze personali.

"Posso presentare in un modo in cui nessun altro ha parlato con loro", ha detto il signor Elzer. "Io sono il medico, tu sei il paziente.

"Tutto quello che dico dopo le prime domande è di incontrarli dove sono", ha detto. "E ora sentono che ho ascoltato, e che tutto quello che porto sul tavolo risolverà i loro problemi".

"Ora devo semplicemente chiedere i loro affari".